「原材料費や燃料費が高騰しているのに、顧客離れが怖くて値上げに踏み切れない……」
「値上げの連絡をしたら、他社の安い価格と比較されて切り替えられてしまうのではないか……」
このように、原価や人件費の上昇に悩みながらも、「価格を上げると利用を見送られるのではないか」という不安から値上げを行えず、利益が圧迫されている清掃業の経営者は少なくありません。
結論からお伝えすると、値上げを行う際にまず見直したいのが『価格変更だけを伝えていないか』という点です。 単に価格変更だけを伝えるのではなく、提供価値の再整理や品質維持の姿勢を丁寧に伝え、適切な告知プロセスを踏むことで、顧客離れのリスクを抑えながら適正価格への移行が進めやすくなります。
この記事では、清掃業の経営者が「価格競争に巻き込まれる経営」から脱出し、既存顧客の理解を得ながら値上げを進め、手元の利益を残すための実践的な手順を分かりやすく解説します。
この記事の内容は動画でも詳しく解説しています
この記事で解説している「顧客の理解を得ながら値上げを進める考え方や具体的な手順」については、以下のYouTube動画でも詳しく解説しています。動画で手軽に理解を深めたい方は、併せてご視聴ください。
清掃業で値上げを伝えた際に顧客離れが起きやすい3つの原因
価格改定を行った際に、継続利用を見送られやすくなってしまう会社では、主に以下3つの要因が重なっていることが少なくありません。
1. 「自社のコスト事情」だけを理由にして説明を終えている
原材料費や燃料費、人件費の上昇は、価格改定の正当な理由になります。しかし、「自社のコストが上がったから」という理由だけで案内を終えてしまうと、顧客視点では「受け取るサービスの価値は変わらないのに負担だけが増える」と感じられ、他社への切り替えを検討されやすくなります。
2. 価格以外の「サービス価値や安心感」が言語化できていない
丁寧な養生、損害賠償保険の加入、資格保有者による施工、迅速なアフターフォローといった、自社が提供している「安心材料や品質」が言葉で伝わっていないケースです。サービス価値が明確になっていないと、顧客側の比較軸が「提示価格の安さ」だけになり、値上げを受け入れてもらいにくくなります。
3. 一律かつ急な価格改定を行い、丁寧なステップを踏んでいない
すべての既存客に対して、十分な案内期間を設けずに一律で大幅な価格変更を通知してしまうケースです。検討期間や代替案のない一方的な案内は、顧客に不信感を与え、解約リスクを高める要因となります。
なぜ価格改定で悩むのか？価格競争に陥る構造
価格改定の際に顧客との間で摩擦が生じてしまうのは、「なぜこの価格なのか」という提供価値の認識差が存在するためです。
【価格変更だけを伝えた際の流れ】
自社のコスト高騰や利益不足により値上げを決断する
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「〇月より〇円値上げします」と価格変更のみを通知する
↓
顧客視点では「作業内容は変わらないのに負担が増える」と感じる
↓
他社の提示価格と比較され、低価格を売りにする競合への切り替えを検討される
↓
失注を恐れて値上げを取りやめるか、低利益のまま無理に継続する
顧客が求めているのは、単なる「清掃という作業」そのものだけでなく、「汚れが落ちて衛生的な空間が保たれること」や「トラブルなく安心して任せられること」です。
価格改定理由としてコスト上昇を伝えること自体は問題ありませんが、それだけで終わらせず、今後も品質や安全性、対応体制を維持するための改定であることをあわせて説明することが大切です。
失敗しやすい値上げ vs 納得されやすい価格改定（比較表）
価格変更のみを伝える失敗しやすい値上げと、価値や背景を丁寧に伝えて納得されやすい価格改定の違いは以下の通りです。
| 失敗しやすい値上げ | 納得されやすい価格改定 |
|---|---|
| 突然、新価格だけを通知する | 事前に適用時期と背景を案内する |
| 自社のコスト事情だけを伝える | 品質維持・安全・対応体制も説明する |
| 全顧客・全メニューを一律改定する | 採算や顧客区分に応じて段階的に進める |
| 値上げ幅の根拠が曖昧 | 原価・作業時間・利益から改定額を決める |
| 代替案がない | 作業範囲やプランの選択肢を用意する |
| 通知後は反応を待つだけ | 質問や相談を受ける窓口を用意する |
根拠のある「値上げ額（適正価格）」の決め方
値上げを行う際は、感覚や周辺競合の価格だけに合わせるのではなく、自社の数値を基準に改定額（新価格）を設定しましょう。
【改定額算出の基本プロセス】
1. 現行価格での「案件別利益」と「時間当たり利益」を計算する
2. 作業に必要な直接費（資材費・移動費）と自分を含む人件費を洗い出す
3. 確保すべき「手残り利益」を乗せた適正価格（新価格）を提示する
具体的には、売上から作業人件費・移動費・資材費・集客費などを差し引いた「案件別利益」と、それを移動を含む総稼働時間で割った「時間当たり利益」を可視化します。
現在価格で必要な利益が残っていない場合は、一律の単価引き上げだけでなく、最低出張料金の設定や移動費の精算ルール見直し、追加料金条件の明確化も含めて検討することが実務的です。
顧客の理解を得ながら値上げを進める3つの手順
価格競争から抜け出し、理解を得ながら値上げを進めるための3つのステップを解説します。
【価格改定の3手順】
├─ ステップ1：新規受注や採算の低いメニューから段階的に進める
├─ ステップ2：作業範囲・保証制度・安全対策などの「品質維持姿勢」を言語化する
└─ ステップ3：感謝と配慮を込めた「案内文」で事前に周知する
ステップ1：新規受注や採算の低いメニューから段階的にテストする
既存客全員に対して一度に価格を変更すると、業務面・顧客対応面でのリスクが高まります。適用対象を分けて段階的に進めましょう。
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新規の問合せ・見積もり： 本日提示分より新価格（適正価格）を適用する
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採算の低いメニュー・現場： 案件別利益や時間当たり利益が特に低い案件から見直す
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継続利用中の既存顧客： 感謝を伝えつつ、事前周知の期間を十分に設けて案内する
新規顧客と既存顧客で価格を分ける場合は、適用開始日や旧価格の終了時期を明確にし、管理が複雑にならないよう移行期間を決めておきましょう。
ステップ2：提供している「品質維持・安心材料」を明確にする
単なる価格改定にとどめず、「高品質な施工や安全なサポート体制を維持・向上させるための改定である」という文脈を言語化します。
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お客様に伝える安心材料の例：
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丁寧な養生と安全対策の徹底（大切な資材や床・家具を傷つけない配慮）
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損害賠償保険の加入と明確なアフターサポート
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使用薬剤や資材の安全性（アレルギー配慮や環境配慮型洗剤の使用）
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自社施工スタッフの教育・マナー徹底
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「今後も安心して任せていただくための改定である」という理由を添えることで、顧客側の納得感が高まります。
ステップ3：感謝と配慮を込めた「案内文」で事前周知する
既存顧客へ通知する際は、一方的な通達にならないよう、丁寧な文書やメッセージを作成して伝えます。
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案内文に含めるべき必須要素：
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日頃の利用に対する深い感謝の言葉
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価格改定に至った背景（コスト上昇と、それに対する品質・安全維持の取り組み）
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改定後の新価格と適用開始時期
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引き続き提供する安心保証やサポート内容
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相談・確認用の問い合わせ窓口（作業範囲の調整などの相談受付）
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【顧客タイプ別】値上げ告知と交渉の進め方
清掃業では、顧客のタイプによって契約形態や対応方法が異なります。タイプに合わせた適切なアプローチを行いましょう。
個人宅（スポット・単発利用）の場合
次回予約時や事前の見積もり提示時に新価格を案内します。ホームページや予約サイト上の料金表を事前に更新し、次回予約を入れる段階で価格変更が分かるように周知することがスムーズです。
店舗・法人顧客（スポット・個別案件）の場合
定期的な清掃依頼や見積もりのご相談があった際、事前に案内文書を提出して協議します。予算枠が決まっている法人に対しては、施工内容を絞った代替プランを添えて提案するのが有効です。
定期契約（年間契約・月額契約）の場合
事前に契約書内の価格改定条項や解除予告の規定を確認したうえで、1〜3か月程度を目安に余裕を持って書面やメールで正式に案内します。急な変更ではなく、次回の契約更新時期に合わせたスケジュールで調整します。
価格改定後の変化を確認するための指標（KPI）とチェックリスト
価格改定を実施した後は、単なる売上だけでなく「利益」と「顧客数の推移」をセットで確認しましょう。
【価格改定実施チェックリスト】
□ 現場ごとの「案件別利益」と「時間当たり利益」を考慮して新価格を決めたか
□ 新規顧客と既存顧客の適用開始日や移行期間を設定しているか
□ 案内文に「感謝の言葉」と「品質・安全維持の取り組み」を含めたか
□ 顧客タイプ（個人・法人・定期）に応じた事前周知期間を設けたか
□ 予算に合わせて作業範囲を調整できる代替プランを用意しているか
追うべき重要指標（KPI）
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価格改定後の顧客維持率（%）： 案内後に継続して依頼をいただけている割合
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案件別利益額（円）： 施工1件あたりに残る実質利益の推移
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時間当たり利益（円/時間）： （案件別利益 ÷ 移動を含む総稼働時間）の推移
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新規見積もりの成約率（%）： 新価格で提示した新規顧客の受注割合
値上げ後に一部の失注が発生したとしても、案件別利益の増加が顧客数の減少を上回れば、事業全体の利益改善につながります。そのため、顧客維持率と案件別利益をセットで確認することが重要です。
清掃業の値上げ・価格交渉に関するFAQ（よくある質問）
清掃業における単価設定や値上げ告知に関して、よくいただく質問と回答をまとめました。
Q1．値上げすると顧客は必ず減りますか？
すべての顧客が離れるわけではありませんが、価格を重視する一部の顧客が利用を見送る可能性はあります。重要なのは、顧客数だけでなく、値上げ後の案件別利益や時間当たり利益まで確認することです。顧客数が多少減っても、利益と働き方が改善する場合があります。
Q2．値上げ幅はどのくらいが適切ですか？
一律の正解はありません。現在の原価、人件費、移動時間、競合価格、提供価値を確認し、必要な利益が残る金額を計算して決めます。周囲の価格だけに合わせるのではなく、自社の収益構造を基準に考えることが大切です。
Q3．既存顧客と新規顧客で価格を分けてもよいですか？
移行期間として価格を分ける方法はあります。ただし、長期間にわたって複数価格を管理すると混乱しやすいため、新価格の適用日や旧価格の終了時期を明確にしておきましょう。
Q4．値上げのお知らせはLINEだけで大丈夫ですか？
単発利用の一般顧客であればLINEやメールでも案内できますが、定期契約や法人顧客では、契約内容を確認したうえで書面やメールで正式に通知する方が適切な場合があります。重要な価格改定は、記録が残る方法で伝えることをおすすめします。
Q5．値上げを断られた場合はどうすればよいですか？
すぐに旧価格へ戻すのではなく、予算や優先順位を確認しましょう。作業範囲、頻度、施工箇所を調整した別プランを提示できる場合があります。ただし、採算を下回る価格で無理に継続する必要はありません。
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まとめ：理解を得る手順を踏み、適正価格で選ばれる経営へシフトしよう
清掃業において価格改定を適切に進め、価格競争から脱出するためには、以下のポイントを意識することが重要です。
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新価格の適用は、新規受託案件や採算の低いメニューから段階的に行う
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自社が提供している「丁寧な養生・保証・品質・安全対策」などの価値を言語化する
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感謝と配慮を込め、十分な案内期間を設けて事前に告知する
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顧客の予算に応じて作業範囲を調整できる代替プランを用意する
無理な低単価で現場数を増やす経営は、長期的には経営者やスタッフを疲弊させてしまいます。
まずは現在の「案件別利益」を整理し、新規のお見積もり提示から適正価格への見直しを行ってみましょう。
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